Alom aanwezige bacteriën en het Friese Paques helpen China met de Groene Schoonmaak, een winst-winstsituatie voor alle partijen.

Binnenkort gaat in Sjanghai weer een nieuwe zuiveringsinstallatie open. Daar wordt op ongekend grote schaal ammonia uit afvalwater gehaald middels een nieuwe, kostenbesparende methode van Paques, marktleider in het biologisch zuiveren van afvalwater en -gas. China wordt met de dag milieubewuster, een droommarkt. “We groeien flink”, bevestigt Wei Zhang, managing director van Paques Environmental Technology Shanghai. “Sommige bedrijven hier groeien harder, maar wij doen het zonder banklening en zonder aandelenuitgiftes.”

In tegenstelling tot de buitenlandse concurrenten zit Paques al meer dan tien jaar in China. Het begon met een marktonderzoek dat Wei voor hen deed. “Destijds was de geëigende weg voor buitenlandse bedrijven om een joint venture op te zetten met een Chinese partner”, herinnert hij zich. Potentiële partners waren echter niet bereid serieus te investeren als Paques ‘alleen maar’ zijn nieuwe technologie inbracht. De paar die het wel zagen zitten wilden meteen dat de joint venture de alleenvertegenwoordiging voor heel China kreeg, “maar daar is de Chinese markt te groot voor”. Dus werd er besloten op bescheiden schaal zelf te beginnen, met Wei aan het roer. “In juli 1997 startten we, met drie mensen.” De keuze voor zelfstandigheid bleek de juiste. Tegenwoordig is China goed voor ongeveer de helft van de wereldwijde omzet van Paques. Met 180 mensen onder zich realiseert Wei de grootste projecten. “In China zijn die groter omdat nieuwe fabrieken en centrales hier op veel grotere schaal worden gebouwd”, verklaart de onbetwiste marktleider. “Er is hier geen enkele concurrent die we bij elk project tegenkomen.” Buitenlandse competitie is kleinschalig, “als je die allemaal bij elkaar optelt, doen ze hooguit de helft van wat wij hier doen”, schat Wei.

Chinese concurrentie is er vooral in de afvalwaterbehandeling met talloze kleine bedrijven, doorgaans gelieerd aan lokale universiteiten. Desalniettemin “vormen de Chinese bedrijven op de lange termijn de grootste dreiging”.

Vooruitstrevend China

Zoals elders bestaat Paques’ klandizie in China vooral uit industriële gebruikers die hun afvalwater en -gas willen zuiveren. Ze moeten wel, want de overheid is bijzonder streng. “Het milieu-aspect is hier van levensbelang. Als je als bedrijf geen fatsoenlijke oplossing hebt, is het snel gebeurd.” De overheid controleert vaak en streng, vooral bij grote bedrijven. Is er iets mis, dan volgen hoge boetes, tijdelijke en zelfs permanente sluiting. “In ernstige gevallen verdwijnt het management achter de tralies.” Nieuwe regelgeving en milieutrends houdt Wei dan ook nauwlettend in de gaten. Een goed voorbeeld is het verwijderen van zwaveldioxide uit kolengas. Driekwart van de energie die China verbruikt komt nog uit kolen. “Traditioneel zuiver je kolengas met kalk.” Daarvoor graaft men bergen af, vervoert, verhit en verpulvert het kalksteen en leidt het gas erdoor. “Het eindresultaat is gips, dat voor een eurodubbeltje per ton wordt verkocht, wat niet eens de afvoerkosten dekt. Bovendien levert het hele proces ook nog eens flink wat kooldioxide op.

“Paques heeft in Nederland een methode ontwikkeld die het afvalgas oplost in water, de zwaveldioxide er met bacteriën uithaalt en dan omzet in zwavel dat geschikt is voor industrieel gebruik.” Dat gaat sneller, levert bijna 3 euro per ton op en bespaart het gezeul met rotsen. “Als men de zwavel verder zuivert, is het geschikt voor agrarisch gebruik en honderd keer meer waard. Bedenk daarbij dat China momenteel zwavel moet importeren”, legt Wei uit.

Recent heeft hij de technologie mogen toepassen in een nieuwe 260MW-centrale, “wereldwijd het eerste project dat deze technologie gebruikt. Je komt dit soort vooruitstrevende projecten nu eerder tegen in China dan in het Westen: hier is het een kwestie van nieuwbouw om aan de groeiende vraag te voldoen, niet van vervanging van oude machines, zoals in Europa.” Het zuiveren van afvalwater is een andere grote markt. Ook daar laat Wei zijn klanten extra verdienen. “Bij onze methode komt biogas vrij, methaan. Ons grootste project hier levert zo’n 90,000 kuub per dag, genoeg om een kleine stad van stroom te voorzien.” Bij elkaar opgeteld geven de oplossingen van Paques zo elke dag 1,5 miljoen kuub biogas aan China. “De meeste cliënten gebruiken het om hun eigen energienota omlaag te krijgen.”

Kennis is Mensenwerk

Wei stond aan de wieg van het succes in China, maar kende Paques al langer. In 1989 kwam hij als aio natuurkunde naar Nederland. “Tijdens mijn MBA aan Nyenrode gaf oprichter Jos Pâques een presentatie. Na afloop raakten we aan de praat met als resultaat het marktonderzoek in China.”

Daarna kwam hij in dienst van Paques om uiteindelijk de tent in Sjanghai op te zetten. “Nu met 180 mensen is het onmogelijk om ieders naam te kennen. Dat was wel even wennen. In het begin ken je iedereen en werk je samen op grond van onuitgesproken verwachtingen: je weet wat er van je verwacht wordt en wat je van de anderen kunt verwachten.” Die tijd is voorbij, er is nu meer communicatie nodig, “maar gelukkig zonder de dikke functiehandleidingen die je bij grote multinationals ziet”. Snel groeien zadelt de meeste bedrijven in Sjanghai op met een dubbel HR-probleem. Gemiddeld vertrekt er per jaar namelijk ook nog eens eenderde van het personeel. Wat dat betreft heeft Wei veel minder te klagen, “misschien omdat juist die mensen onze business zijn. Zoals de waarde van een bank in zijn geld zit en die van een raffinaderij in haar fabriek, zo is onze waarde onze kennis. Maar kennis op zich is iets doods, je hebt mensen nodig om er wat mee te doen.” Toch hoeft hij niet meer te bieden dan een marktconform salaris. “Wij hebben een goede naam en de groeiende markt plus de introductie van nieuwe technologieën bieden mooie carrièreperspectieven.

Met de juiste instelling kan iemand hier echt groeien, ook buiten de carrière.” Naast het organiseren van trainingen moedigt Wei zijn mensen bijvoorbeeld aan een hobby te hebben, een concept waar de meeste Chinezen nog aan moeten wennen. “Succes gaat om de mensen: ze groeien met je mee.” Zijn grootste uitdaging ziet hij dan ook niet in de expansie zelf – “de markt hier blijft voorlopig nog veel groter dan onze totale capaciteit en die van onze concurrenten” – maar in het kweken van eigen talent, “van productievloer tot management”, om voorop te blijven lopen.

[ bouko de groot - sjanghai ]