Dit zijn de nieuwe
dealmakers

Een visitekaartje met M&A erop. Mergers and acquisitions ofwel fusies en overnames. Veel studenten bedrijfseconomie dromen van zo’n kaartje met daarop het logo van een grote zakenbank. Miljardendeals, miljoenenbonussen, dure maatpakken, sportauto’s en nachten vol met adrenaline doorwerken, spreken tot de verbeelding. 


Ooit behoorde de chique zakenbank MeesPierson, met klinkende namen als Maarten van Berckel en Bob Elfring, binnen Nederland nog tot de absolute top. Maar na de overname door Fortis in 1997 verloor de oude naam al snel zijn glans. Voor de ambitieuze zakenbankier in de dop was er daarna nog maar één Nederlandse werkgever mogelijk: ABN Amro.

Maar met het opbreken van ABN Amro raakte Nederland zijn laatste investment bank van internationale allure kwijt. De verwachting was dat RBS die belangrijke rol op de Nederlandse markt zou overnemen. Van die verwachting wordt echter weinig waargemaakt. RBS is volledig onzichtbaar geworden, zo vertellen meerdere ingewijden. “RBS heeft op dit moment zijn handen vol aan de Britse thuismarkt”, zegt een investment banker. Daar komt bij dat het internationale netwerk door de opsplitsing niet meer zo functioneert als vroeger.

De vrees bestaat dat Nederland door dit verlies nog maar weinig heeft te bieden op het gebied van M&A-advies. Maar waar gaten vallen, ontstaan ook kansen. Nederlandse banken als ING en Rabobank proberen zich tussen elke mogelijke deal te wurmen. En ook buitenlandse banken ruiken kansen. Deutsche Bank en Credit Suisse stapten in het gat dat Lehman Brothers achterliet en namen uit de failliete boedel respectievelijk Maarten van Berckel en Bob Elfring over, naar verluidt tegen een gegarandeerde bonus.

Niet alleen de banken springen in op dit braakliggende terrein. De laatste jaren zijn het vooral de onafhankelijke kantoren die een plekje willen veroveren op de Nederlandse M&A-markt. Lazard, het Amerikaans-Franse huis dat al anderhalve eeuw M&A-advies levert, heeft sinds enkele jaren vanuit de Amsterdamse Rembrandttoren een stevige voet op Nederlandse bodem. De Italiaanse zakenbank Leonardo & Co, deels in handen van een aantal zeer vermogende Europese families, volgde het voorbeeld en opende enkele maanden geleden een kantoor aan de rand van het Vondelpark. “In onze ambitie om een onafhankelijke, continentaal-Europese zakenbank te worden, was een aanwezigheid in Nederland altijd al gepland, zegt Mark Pensaert, nu verantwoordelijk voor Leonardo’s activiteiten in de Benelux en ooit degene die de Amsterdamse vestiging van Lazard opbouwde. “Vanwege de versplintering van de Nederlandse markt, met het uiteenvallen van ABN Amro en het verdwijnen van Lehman Brothers, vonden we juist nu de tijd rijp om hier naartoe te komen”

Ook op Hollandse bodem ontspruiten nieuwe initiatieven. Sinds oktober vorig jaar zijn vier voormalige bankiers van ABN Amro de markt opgegaan met Quore Capital. In 2002 richtte Merrill Lynch-bankier Dirk Brouwer Sequoia op, nu een nichespeler die vooral adviseert bij publiek-private transacties in sectoren als energie en gezondheidszorg. Holland Corporate Finance, uit 1997, mag intussen tot het establishment worden gerekend. Het essentiële verschil tussen banken en deze onafhankelijke kantoren, in het circuit aangeduid als ‘boutiques’, is dat banken in de regel ook financiering verzorgen bij deals waarbij ze adviseren. Boutiques bieden die mogelijkheid niet, hoewel het in Haarlem gevestigde Vondel Finance, van Frank de Lange en Haro Schultz van Haegen, en Sequoia bij sommige deals ook optreden als investeerder. De Lange: “Door mee te investeren in een bedrijf, tonen we onze commitment.” 


Passie en deskundigheid
Vanwaar die opmars van onafhankelijke M&A-adviseurs? Leon van den Boom, tegenwoordig commissaris bij onder meer Schuitema en Wehkamp en oprichter van Park Corporate Finance, verwierf in de jaren negentig al faam met zijn Van den Boom Groep, destijds de grootste onafhankelijke M&A-adviseur in Nederland. Hij verklaart de opkomst van onafhankelijke kantoren deels doordat ontslagen M&A-adviseurs van verschillende banken uit pure nood voor zichzelf beginnen. “Wat ligt er in zo’n geval meer voor de hand dan je eigen kantoor te starten”, zegt hij. Daarbij twijfelt hij wel aan de overlevingskans van dit soort partijen. “Als je echt een goed kantoor wilt beginnen, dan moet je gedreven zijn door passie en zeer deskundig zijn”, aldus Van den Boom.


Een eigen adviesfirma blijft een verleidelijke optie. Met de vertrekbonus op zak is het zo een jaar uit te houden, en wie één of meer klanten kan bewegen mee te gaan, is in business . In de M&A-wereld wordt die keuze om een eigen kantoor te beginnen ook gezien als een face saving exercise. Veel bankiers hebben er geen zin in om bij een nieuwe bank of adviseur weer op een lager niveau te moeten beginnen. “Je moet wéér helemaal door het stof, jezelf opnieuw bewijzen om weer een mooie titel op het visitekaartje te bemachtigen”, smaalt een gevestigde naam uit het wereldje.

Ook de route naar bestaande kantoren blijkt populair onder bankiers van de grootbanken, getuige de scherpe toename in sollicitaties die kantoren als Holland Corporate Finance en Sequoia sinds het najaar van vorig jaar zeggen te zien. Beide zeggen, ondanks de zware markt-omstandigheden, nieuwe mensen te willen aannemen om te kunnen profiteren van een toekomstige dealgroei.

Voor Chris Franken en Mickey Hovers speelde de onrust bij ABN Amro een belangrijke rol bij de timing om Quore Capital op te richten. “Ik heb er altijd van gedroomd een eigen bedrijf op te zetten”, zegt Franken. Hij en zijn drie partners waren al jaren collega’s bij ABN Amro en vonden elkaar in deze ambitie. In juni vorig jaar ging de kogel door de kerk. “We zeiden: ’Waarom zouden we nog langer wachten?’” Door het verdwijnen van ABN Amro en Lehman waren de twee belangrijkste spelers van de Nederlandse M&A-markt verdwenen. “Bovendien bleek uit gesprekken met diverse bedrijven dat er behoefte is aan vernieuwing”, zegt Hovers. Om hun doel te bereiken lieten zij de retentiebonus (de bonus die zij op 1 april 2009 zouden krijgen als zij op die datum nog in dienst zouden zijn) varen. “Als je een bedrijf wilt starten, moet je dat niet uitstellen”, zo redeneert Hovers. “In mei volgt weer het vakantiegeld, zo blijft er altijd een reden om je plannen uit te stellen.”

Na jaren voor Merrill Lynch te hebben gewerkt, maakte Willem de Boer in 2005 de overstap naar Sequoia. “Mijn privéleven speelt zich nog steeds hoofdzakelijk af in het weekend, maar het is zeker zo dat je bij een onafhankelijk kantoor meer vrijheid hebt om een goede werk-privébalans te creëren. Bovendien kun je selectiever zijn en vooral deals doen die je leuk of zinvol vindt.” Sinds Sequoia adviseerde en meefinancierde bij de overname van de noodlijdende IJsselmeerziekenhuizen, is De Boer daar bijna fulltime bestuurder.


Minder deals


Toch zijn het niet de beste marktomstandigheden om nu een eigen M&A-adviespraktijk te starten. “Er zijn op dit moment veel minder deals”, zegt Maarten Wolleswinkel van Holland Corporate Finance. “Na september vorig jaar is alle activiteit in een keer stilgevallen.” Wel signaleert hij dat de markt nu weer heel voorzichtig aantrekt. “Doordat de aandelenbeurzen weer iets zijn gestabiliseerd is er meer duidelijk in de markt over de waarde van ondernemingen”, verklaart hij. Wel zijn de deals die op dit moment worden afgesloten een stuk kleiner in omvang dan pakweg een jaar geleden. 


Door de crisis verandert niet alleen de omvang, maar ook de aard van transacties. Veel M&A-adviseurs concentreren zich in deze tijd daarom op restructuring, ofwel bedrijven die in financiële nood verkeren adviseren bij het weer gezond maken. Vooral de grotere M&A-boutiques profiteren van de crisis bij de banken. Bij de verkoop van bankonderdelen ligt het immers niet voor de hand een concurrerende bank in de keuken te laten kijken. Lazard hengelde zo de adviesopdracht van de Staat binnen en adviseerde bij de overname van Fortis en ABN Amro. Ook Leonardo zegt inmiddels financiële instellingen in de Benelux tot zijn klanten te rekenen.

De gespannen verhouding die veel bedrijven inmiddels hebben met hun banken, biedt op het eerste gezicht ruimte voor onafhankelijke adviseurs. Een bedrijf dat onderhandelt over de voorwaarden voor nieuwe bankfinanciering, vaak met meerdere banken tegelijk, kan daarbij goed ondersteuning gebruiken van onafhankelijke specialisten die gewend zijn met banken te onderhandelen. Als het bedrijf van zijn banken te horen krijgt dat een deel van het tafelzilver snel verkocht moet worden om de schuldenlast bij diezelfde banken terug te brengen, ontstaat vanzelf de behoefte aan een second opinion van een objectievere adviseur.

Een fraai voorbeeld biedt het persbericht dat uitgeverij VNU Media deze week uitbracht en waar de frustratie van afdruipt. Het bedrijf werd begin 2007 overgenomen door private-equityhuis 3i en onderhandelt al sinds begin dit jaar met een consortium van banken over de herstructurering van zijn schuldenlast. De uitgeverij meldt dicht bij een oplossing te zijn, maar ‘het komt daarbij ongelegen dat RBS, dat ook deel uitmaakt van het consortium, zichzelf nu voorrang verleent middels het feit dat VNU Media haar betaalrekeningen ook bij RBS heeft.’ VNU wordt in deze onderhandelingen bijgestaan door Riverhill Partners, een Londense corporate finance -firma die zich nadrukkelijk profileert als ‘onafhankelijk’.

Banken geven zich dus niet zonder slag of stoot gewonnen. In tijden waarin de toegang tot financiering een eerste levensbehoefte is voor klanten, hebben ze daarbij een formidabel machtsmiddel in handen. En ze schromen volgens meerdere onafhankelijke adviseurs niet dat machtsmiddel ook daadwerkelijk in te zetten. “Bij bedrijven die aanvankelijk een voorkeur hadden om met ons als adviseur te werken, zijn we dit jaar al vijf keer door banken van tafel geduwd”, zegt Wolleswinkel van Holland Corporate Finance. De bank die de hoofdrol speelt in de financiering van deals eist dat hij ook de rol van M&A-adviseur mag vervullen. “Dat is van alle tijden en het hoort gewoon bij het spel, maar op dit moment wordt dat door de banken keihard en schaamteloos gespeeld”, aldus Wolleswinkel. Pure koppelverkoop, maar klanten hebben weinig andere keus dan dit staaltje powerplay te accepteren. 


Salarissen opvoeren


Dergelijk gedrag van banken lijkt kortzichtig en uit wanhoop geboren, het wakkert de onvrede onder hun klanten alleen maar verder aan. Zodra financiering weer enigszins normaal verkrijgbaar is, zou het voor klanten een goede reden kunnen zijn nieuwe relaties met andere banken aan te knopen. Het gedrag heeft sowieso weinig van doen met de aanbevelingen van de commissie-Maas uit april van dit jaar over de wijze waarop Nederlandse banken het geschonden vertrouwen kunnen herstellen. Kern van die aanbevelingen is dat banken het belang van de klant nu echt voorop gaan stellen.


Een aantal grote buitenlandse banken is ook tot de conclusie gekomen dat relatiebankieren de toekomst heeft, en dat de nadruk op het ontwikkelen van almaar complexere producten en de handel daarin, passé is. Banken als Société Générale, Barclays en Nomura waren nooit erg actief in M&A, maar hebben de strategische beslissing genomen deze afdelingen nieuw op te zetten. Barclays kocht voor een prikje de Amerikaanse M&A-activiteiten van het gesneuvelde Lehman Brothers, het Japanse effectenhuis Nomura nam de Europese en Aziatische Lehman-activiteiten over. Hun nieuw verworven M&A-bankiers moeten een spilfunctie gaan vervullen in het onderhouden van de relaties met hun klanten.
 Financial Times meldde deze week dat banken als UBS en Citigroup, die zwaar getroffen zijn door de kredietcrisis en veel van hun dealmakers de overstap naar een concurrent hebben zien maken, in rap tempo de salarissen opvoeren om de achtergebleven bankiers aan boord te houden. In Nederland is de trend omgekeerd: “Het lijdt geen twijfel dat ING, ABN Amro en RBS, banken met grote staatsbelangen, problemen hebben hun mensen te betalen wat er betaald moet worden. Dat begint nu door te sijpelen”, stelt een ingewijde.

ABN Amro uitte al wel de ambitie weer actief te worden in de M&A-markt. Rutger van Nouhuys kwam over van RBS om die activiteiten op te bouwen. Het is echter onwaarschijnlijk dat hij van zijn baas Gerrit Zalm net zo veel ruimte krijgt om in het internationale salarisgeweld mee te gaan als Wilco Jiskoot, dé M&A-bankier uit de voorbije hoogtijdagen van ABN Amro, kreeg van zijn baas Rijkman Groenink. Een klein groepje hoogbetaalde M&A-bankiers zal zo niet de splijtzwam kunnen worden die het binnen ABN Amro jarenlang was. Dat heeft ook een keerzijde, voorspelt Wolleswinkel: “Dankzij de bonusdiscussie is er binnenkort geen Nederlandse bank meer die nog iets voorstelt in M&A-transacties boven de 500 miljoen.”


[ corina.ruhe @reedbusiness.nl ]

[ jeroen.kerkhof @reedbusiness.nl ]