Afzetcoöperatie ZON: Veilingen knokken voor hun toekomst

afzetcoöperatie zon | ondernemen

Directeur Frans van Dijck van afzetcoöperatie ZON (Coöperatieve Veilingvereniging Zuidoost Nederland) wrijft zich in de handen. Begin dit jaar verlaat een groep ‘muitende’ tomatentelers het vlaggenschip van de Nederlandse groente- en fruitteelt, de Barendrechtse afzetcoöperatie The Greenery. Het lukt Van Dijck de tomatentelers bij zijn club in Venlo binnen te halen. “Een kleine overwinning op de marktleider”, zegt de glimlachende directeur. Hij ziet er een voorteken in dat de komende jaren misschien nog meer groente- en fruitproducenten de weg weten te vinden naar zijn organisatie. Hoopvol: “Het is nu ons moment om te groeien.”


Een paar dozijn extra telers kan ZON wel gebruiken. Het aantal leden daalde de laatste jaren van rond de 600 naar 422. Volgens Van Dijck is dat “vooral het gevolg van bedrijfsbeëindigingen onder telers”. Maar zorgelijk is dat ZON ook wat betreft marktaandeel achteruit kachelde. Hadden de Venlonaren tien jaar geleden nog 15 procent van de markt in handen, inmiddels is daar nog 10 procent van over. Enige troost: bij concurrent The Greenery gaat het nog veel harder naar beneden. Van de 2.000 leden bij de oprichting in 1996 zijn er nog 1.150 over. Het marktaandeel daalde in die periode van 78 naar 32 procent.

Het resterende markaandeel, 58 procent, is momenteel compleet versnipperd. Veel telers zijn zich de laatste jaren gaan afvragen of zij de producten niet beter zelf kunnen afzetten in plaats van de oude veilingen. Ze zijn ontevreden over bestaande organisatievormen en eisen een grotere vinger in de pap. Er zijn allemaal kleine telerverenigingen ontstaan die onder eigen vlag verder varen. Een van hen is het in 2001 opgerichte FreshQ. Dat doet met een omzetgroei van 13 procent naar 393 miljoen euro in 2008, momenteel betere zaken dan ZON.

Tijdens de presentatie van de jaarcijfers over 2008 afgelopen week, blijkt dat de omzet van de in 1915 opgerichte Coöperatieve Veilingvereniging Zuidoost Nederland door de slechte markt ook nog eens met 1 procent is teruggelopen tot 281 miljoen euro. Maar dat laatste getal verdient volgens Van Dijck een relativerende kanttekening: ”Het is een gevolg van dalende prijzen. Qua afzetvolume groeien we nog steeds.” Het is een feit: in vergelijking met vier jaar terug is er per saldo sprake van een omzetgroei van meer dan 20 procent. Kennelijk doen de Limburgers ook iets goed.


Eerste grote vis


De stijging is volgens Van Dijck een gevolg van de nieuwe manier van werken. De oude veiling heeft zich de laatste jaren opnieuw uitgevonden. ZON is zich steeds meer als commerciële partij gaan opstellen. Het veilen van groente en fruit is minder belangrijk dan vroeger, en het management gaat voortaan direct met retailers om de tafel zitten. Al gauw haalde ZON in 2007 met C1000 de eerste grote vis binnen.


ZON heeft eveneens nieuwe markten aangeboord, zoals het leveren van groente en fruit aan de horeca of foodservicesector, en neemt initiatieven om nieuwe leden in het westen en noorden van Nederland te werven. Ook weet Van Dijck buitenlandse telers, in Egypte en Spanje, binnen te halen. ZON vergroot zo het aanbod en kan slagkrachtiger opereren.

Nog belangrijker is dat Van Dijck vorig jaar van start is gegaan met het promoten van thuishaven Venlo als het logistieke knooppunt voor de Europese tuinbouw. ZON investeert in de ontwikkeling van het zogeheten Freshpark Venlo, een vastgoedproject dat nu al aan 130 versbedrijven onderdak biedt. ZON hoopt zo een spilfunctie te gaan vervullen in de regio Duitsland, België en Nederland en op die manier weer interessanter te worden voor telers. Van Dijck: “Van ons imago van oude veiling zijn we nu echt wel af.”

Zowel ZON als The Greenery was ooit een traditionele veiling. De twee maakten in de vorige eeuw onderdeel uit van talloze veilingcoöperaties waarin de telers het voor het zeggen hadden. De veilingen bemoeiden zich niet met de marktkeuzes van hun leden, maar hadden als taak de producten te veilen ‘via de klok’, wat over het algemeen de beste prijzen oplevert voor de telers.

Maar sinds de jaren negentig is de macht verschoven naar de grote inkooporganisaties van supermarktketens. Zij gingen producenten buiten de veilingen om benaderen en weten door hun marktmacht leveranciers soms flink af te knijpen. De klok als mechanisme voor ‘eerlijke’ prijsvorming wordt veel minder gebruikt. Dit had niet alleen grote gevolgen voor de portemonnee van de telers, de veilinghuizen moesten ook op zoek naar een nieuw afzetmodel om een vuist te maken tegen de grootwinkelbedrijven.

The Greenery, in 1996 ontstaan via een fusie van verschillende kleinere veilingen, neemt daarbij het voortouw. Ze gaat als één grote afzetorganisatie fungeren. Ofschoon ze als coöperatie niet streeft naar winstma-ximalisatie, gaat de directie commerciëler opereren. Die neemt handelshuizen over en sluit contracten met supermarkten. In Groot-Brittannië levert The Greenery bijvoorbeeld direct aan de supermarktketen Tesco.

De Limburgers zijn aanvankelijk ook betrokken bij de fusieplannen, maar trekken zich op de valreep terug. De bij ZON aangesloten telers zijn faliekant tegen het idee dat het management zonder al te veel ruggespraak met de telers het beleid kunnen uitstippelen. Het management van The Greenery wil bijvoorbeeld kunnen bepalen hoeveel de telers produceren. De Limburgse coöperatie gaat alleen verder en ontwikkelt gaandeweg een soortlight-versie van de aanpak van The Greenery.



Consolidatie


Telers hebben inmiddels veel kritiek op de aanpak van The Greenery. De leegloop en het dalende marktaandeel van Barendrecht zijn daarvan het beste bewijs. De telers vinden dat ze te weinig ruimte krijgen om hun eigen merk- en kwaliteitsbeleid te voeren. De uitstroom in Zuid-Holland heeft vooralsnog niet geleid tot een massale instroom in Noord-Limburg.


De verwachting is dat de sector de komende jaren te maken krijgt met een nieuwe consolidatieronde. De scheve verhouding tussen de geconcentreerde supermarktketens en de versnipperde telers kan alleen maar in het nadeel werken van die laatste groep. ZON probeert zich in dat verband zo veel mogelijk te profileren als club die er altijd voor zijn leden is geweest. Maar ook The Greenery zit ondertussen niet stil. Wijs geworden door de uittocht van leden willen de Barendrechters de telers meer ruimte geven om hun eigen keuzes te maken.

De muitende tomatentelers die ‘asiel’ hebben gevraagd in Venlo zijn voor ZON onvoldoende om de leidende rol van The Greenery over te nemen. Maar dat Van Dijck van deze kwekers het voordeel van de twijfel heeft gekregen, is gezien de beweeglijke marktomstandigheden een hoopvol teken.



[ Eric.vandenOutenaar @reedbusiness.nl ]