Dienstverlening: Klap voor tussenpersoon

Enkele jaren geleden waren er nog 20.000 intermediairs in de verzekerings- en hypotheekbranche. Door de strengere wetgeving en het toezicht van de Autoriteit Financiële Markten (AFM) is dat aantal gehalveerd. Adviesbureau IG&H voorspelt dat de komende drie jaar nog eens een kwart van de tussenpersonen verdwijnt door staking, fusie en faillissement. Dat kan 7.000 tot 9.000 banen gaan kosten.


De verkopers van verzekeringen en hypotheken zitten in de hoek waar de klappen vallen. Grote financiële schandalen, zoals de woekerpolis- en pensioenaffaires, hebben de intermediair, die producten van verzekeraars en banken verkoopt aan de consument, een beroerd imago gegeven. Het toezicht door de AFM is verscherpt. Tussenpersonen moeten een vergunning aanvragen en sinds begin dit jaar bij complexe financiële producten als hypotheken en levensverzekeringen eerlijk vertellen wat ze zelf opstrijken.

Om ervoor te zorgen dat tussenpersonen zich laten leiden door het belang van de klant en niet door provisie op verkochte producten, wordt de bonus- en provisiestructuur aangepakt. Lucratieve afsluitprovisies worden vervangen door doorlopende provisie en verkoopbonussen worden afgeschaft. Daarbovenop komt de kredietcrisis. Volgens onderzoek van Assurantie Magazine gingen in het laatste kwartaal van 2008 34 kantoren failliet, een record.



Lobby


“Het worden spannende jaren”, zegt Rob Groenemeijer van brancheorganisatie NBVA, die inmiddels samen met ‘concurrent’ NVA de nieuwe koepel Fidin heeft gevormd om een krachtigere lobby te organiseren in Den Haag. “Er is ongelooflijk zware regelgeving tot stand gekomen. Dat heeft veel kleinere tussenpersonen doen besluiten ermee te stoppen. Mede door de regelgeving verandert ons verdienmodel. De term tussenpersoon dekt de lading niet meer. We gaan meer in de richting van persoonlijk advies aan de consument, die duidelijker moet weten wat we voor onze advisering rekenen.”


Een toenemend aantal tussenpersonen probeert nieuwe inkomsten aan te boren door te adviseren tegen uurtarief. “Want het is raar dat je voor de klant werkt, maar wordt betaald door de partij die een hypotheek of verzekering levert”, realiseert Ron Bavelaar, directeur van franchiseketen Hypotheekshop, zich nu. Bij de 200 vestigingen van Hypotheekshop kunnen klanten sinds vorig jaar advies krijgen à 120 euro per uur. Die vergoeding komt in de plaats van de provisie. Volgens Bavelaar rekent inmiddels 40 procent van de klanten provisie op uurbasis af. “De consument moet hieraan wennen. Hij ging ervan uit dat advies gratis is. Het was natuurlijk nooit gratis, maar de prijs zat verwerkt in de kosten van de hypotheek. Door op uurbasis te werken, maak je dat inzichtelijker.”

Door de grotere transparantie, de hogere onkosten en het dalende aantal verkochte hypotheken en beleggingsverzekeringen staan de winstmarges onder druk. Uitwijken naar andere producten zoals schadeverzekeringen is een optie, maar juist die producten worden vaker via internet gekocht of direct bij de verzekeraar. Advies op uurtarief zal naar verwachting geen al te hoge vlucht nemen. Hypotheekshop haalt zo’n hoog percentage omdat het uurtarief nooit hoger kan worden dan de provisie.

Pessimisten denken dat de tussenpersoon zijn langste tijd heeft gehad. Groenemeijer denkt dat dat wel meevalt. “Een ander verdienmodel hoeft niet minder geld te betekenen. Bij belangrijke financiële beslissingen zal de consument altijd het persoonlijke advies van een deskundige willen. En er gaan niet alleen maar kantoren dicht. Er komen er elk jaar ook honderden bij.”





[ André de Vos ]