‘We moeten wel de kans krijgen om onze mensen beter te betalen’

bestuursvoorzitter sandd gert-jan morsink | interview

NA VIJF KEER UITSTEL BESLOOT HET KABINET vorige week vrijdag alsnog het laatste restje monopolie van TNT vrij te geven. Postbedrijven Sandd en Selektmail krijgen met ingang van 1 april toegang tot de markt van geadresseerde briefpost lichter dan 50 gram. Het is het sluitstuk van de liberalisering van de postmarkt en bovendien een segment dat goed is voor ongeveer de helft van het totale postvolume. 


De nieuwkomers moeten de komende jaren nog wel aan een paar voorwaarden voldoen. Het kabinet eist dat over drieënhalf jaar 80 procent van de bezorgers, die nu nog als freelancers per poststuk worden afgerekend, onder een vast contract met een deugdelijke cao werkt. Gebeurt dat niet, dan zullen de alternatieve postbedrijven 100 procent van hun bezorgers in dienst moeten nemen. Voor Gert-Jan Morsink, chief executive officer van het in 2001 opgerichte postbedrijf Sandd, opent zich eindelijk het marktsegment waar zijn bedrijf al jaren op wacht. Na een zich jaren voortslepende behandeling van de Postwet, waarin de liberalisering werd geregeld, werd eind 2007 de opening van de markt per 1 januari 2008 op het laatste moment afgeblazen. Sindsdien timmerden Sandd en Selektmail met de bonden een cao in elkaar die nu de goedkeuring van het kabinet kan wegdragen.


Meneer Morsink, gefeliciteerd met de opening van het laatste gesloten segment van de postmarkt. Voelt dit als een overwinning?


“Door de hoeveelheid tijd en energie die in dit proces is gegaan, voelt het doorgaan van de liberalisering nu zeker als een overwinning. We hebben tijdens dit proces een paar keer meegemaakt hoe de spelregels werden veranderd op het moment dat we er bijna waren. Het is soms frustrerend geweest. Al met al is de liberalisering vijf keer uitgesteld.”


Wat verandert er nu voor Sandd?


“We kunnen nu vanaf april opereren op een fantastisch marktsegment van maar liefst 2,7 miljard poststukken. We gaan nu eindelijk echt concurreren met TNT. Het is ons doel te groeien van 400 miljoen stuks post nu tot 800 miljoen stuks in 2012.”


April is al over een maand. Is Sandd op tijd klaar?


“We zijn al meer dan een jaar klaar. De processtructuren en protocollen liggen al lang klaar. We zijn na afgelopen vrijdag meteen begonnen de processen in te richten op de nieuwe situatie. Ik verwacht dat de liberalisering dit jaar voor een toename van onze volumes met 5 procent zal zorgen. Het zal niet zo zijn dat we per 1 april al grote volumes in het nieuwe segment zullen bezorgen, onze klanten hebben ook voorbereidingstijd nodig. Ik denk dat het na de zomervakantie, in september, goed begint en dan denken we in 2010 tot 500 miljoen stuks door te groeien.”


Wat verandert er voor uw werknemers? Hoeveel van hen zullen per april volgens de cao gaan werken?


“Per 1 april nog niemand. We moeten nog uitzoeken hoe we het ingroeimodel gaan invoeren, want als er een algemeen-verbindendverklaring komt, zijn er behalve Selektmail en Sandd nog 150 stadspostbedrijven waar deze cao voor postverspreiders gaat gelden. Het eerste wat we gaan doen is een werkgeversvereniging oprichten om die ingroei vorm te geven. Of dat gaat lukken, is sterk afhankelijk van de volume en winstontwikkeling. We moeten wel de kans krijgen om die betere arbeidsvoorwaarden te bekostigen. De markt die vrijkomt is ook de duurste markt. Je betaalt voor geadresseerde briefpost de helft meer dan voor drukwerk bij TNT, dus we hebben het wel over een segment waar veel betere prijzen mogelijk zijn.” 


Als TNT zulke hoge tarieven voert voor het segment dat nu vrijkomt, zal het voor Sandd makkelijk zijn om snel marktaandeel te winnen op het nieuwe segment.


“Het zal geen makkie zijn, want het gaat om een heel nieuwe positionering. De briefpost waar het nu om gaat, bestaat vaak uit zeer privacygevoelige stromen zoals facturen, polissen en loonstrookjes. Er is niemand die dat zomaar eventjes meegeeft, zonder dat die ervan overtuigd is dat het in goede handen is bij de verspreider. TNT heeft een track record van vele decennia, wij moeten onszelf nog bewijzen. Bestaande klanten, die onze dienstverlening kennen, zullen de eersten zijn die ook transactiepost met ons versturen. We hebben van hen enthousiaste reacties gekregen op de liberalisering van de postmarkt.” 


Kunt u al zeggen welke partijen dat zijn?


“Nee, ik kan geen namen noemen. We hebben daarover nog geen deals gesloten. Ik denk dat postorderaars en ons goed genegen verzekeraars de eersten zullen zijn die facturen via Sandd gaan versturen. Dat heeft voor ons als voordeel dat zij helpen de rest van de markt te overtuigen.”


Hoe hebben de volumes van Sandd zich de afgelopen jaren ontwikkeld?


“In 2007 bracht Sandd 388 miljoen stukken rond en de contracten die we aan het eind van het jaar hadden gesloten voor 2008 waren goed voor 70 miljoen poststukken meer dan we een jaar eerder voor 2007 hadden. De 460 miljoen stuks die we in gedachten hadden, hadden we dus makkelijk moeten halen, maar uiteindelijk zijn we niet verder gekomen dan 395 miljoen stuks. Maar zo kun je dus toch zien wat de prijzenslag die door TNT is ingezet, heeft aangericht. Volgens mij kun je de praktijken van TNT rustig onder de noemer predatory pricing scharen. Het mag niet, maar bij mijn weten is er in Nederland nog nooit een onderneming door een rechter voor veroordeeld.” 


Welke gevolgen merkt Sandd van de kredietcrisis?


“We hebben in oktober, toen de kredietcrisis toesloeg, wel een dipje gekend, maar daarna zijn de volumes goed op peil gebleven. We hebben wel gemerkt dat de prijsdruk is toegenomen. Dat komt door de concurrentie van TNT en vanuit de klanten zelf.”


Bent u niet bang dat TNT het prijswapen weer gaat inzetten op de markt voor briefpost lichter dan 50 gram?


“Als TNT op dit voor ons nieuwe segment ook de prijsconcurrentie zal doorzetten zoals ze dat de laatste jaren hebben gedaan op de segmenten die toen al vrij waren, dan wordt dat verdraaid lastig. TNT heeft met TNT-Budgetmail en VSP Netwerk zodanig onder onze prijzen geconcurreerd, dat het voor ons niet meer rendabel was om mee te gaan. Maar als de cao voor postverspreiders die we hebben afgesloten algemeen verbindend wordt verklaard, dan zal VSP wel omhoog moeten met zijn prijzen.”


Maar de belofte dat 80 procent van de postverspreiders over drieënhalf jaar een vast contract heeft, die staat?


“Die 80 procent over drieënhalf jaar staat. Bij ons werken op dit moment ongeveer 12.500 mensen die direct of via onze partners voor ons werken. Daarvan zal 80 procent drieënhalf jaar na invoering van de cao, dus in 2012, een vast contract volgens de cao hebben. Dat komt neer op zo’n 10.000 mensen. In het begin zullen dat vooral kleine contracten zijn van ongeveer 10 uur per week, maar als de volumes toenemen, is het de bedoeling dat die contracten groter worden.”


Is dit waar Nederland op zat te wachten?


“Nou ja, ik denk dat er ook wat andere economische vraagstukken liggen die moeten worden opgelost. Voor ons is dit wel heel belangrijk. Wij kunnen hierdoor verder groeien en de liberalisering levert het bedrijfsleven wel weer een besparingsmogelijkheid: uit onderzoek blijkt dat dat het mkb 200 miljoen euro per jaar kan schelen. Dat is toch substantieel. Tot nu toe heeft het mkb niet kunnen profiteren van concurrentie op de postmarkt omdat het overgrote deel van de post die zij versturen onder het oude monopolie van TNT viel.”


Heeft Sandd plannen om ook de particuliere markt op te gaan?


“De particuliere postmarkt heeft op dit moment niet onze eerste prioriteit. Dat wil niet zeggen dat we daar geen concepten voor gaan ontwikkelen of al hebben ontwikkeld, maar we richten ons eerst op de zakelijke markt, die veel groter is. Misschien gaan we in de decembermaand wel tijdelijk brievenbussen neerzetten op plekken waar veel mensen komen, maar dat zal niet dit jaar gebeuren. Dan denk ik eerder aan 2010. Dit jaar zal de prioriteit in de laatste vier maanden van het kalenderjaar liggen bij het verwerken van de nieuwe stromen post die we verwachten.”


Hoe aantrekkelijk is die markt voor Sandd?


“Het is nog niet zo makkelijk, omdat we een btw-nadeel ten opzichte van TNT hebben bij losse post. Die categorie, de postzegelpost, is bij TNT vrijgesteld, maar wij moeten er 19 procent btw over betalen. Dat betekent dat als wij bijvoorbeeld met het TNT-kerstzegeltarief van 34 cent willen concurreren op 24 cent moeten gaan zitten om voor de consument 5 cent goedkoper te zijn. Gelukkig zie je dat in Europa wordt gewerkt aan maatregelen om een eind aan dit soort ongelijkheid te maken. Ik verwacht dat er voor de losse post, waar nu nog geen btw over wordt geheven, uiteindelijk een tarief van 6 procent zal gelden en voor partijenpost 19 procent. Maar het zal nog wel drie tot vier jaar duren voordat het zover is.”


Wordt het door de crisis al makkelijker om bezorgers te vinden?


“Het is niet gemakkelijk om bezorgers te vinden, maar dat geldt voor iedereen die kranten, folders, tijdschriften of post bezorgt en het verloop is redelijk groot. We zien wel dat het aantal gepensioneerden toeneemt, mensen die zich nog te fit voelen om niets te doen. Het aanbod neemt ook wel iets toe door de crisis.”


[ wouter.van.bergen @reedbusiness.nl ]