V óór de overname van ABN Amro was Kees Hoving de enige Nederlandse managing director bij Royal Bank of Scotland (RBS). Vanuit Londen bediende hij met een klein team de Benelux. Nu is hij ver-antwoordelijk voor de grootste activiteit van RBS in Nederland, het onderdeel Transaction Services dat bedrijven diensten op het gebied van ‘cash, cards & trade’ aanbiedt.



RBS-topman Fred Goodwin bestempelde jullie onderdeel als een parel in de kroon van de ABN Amro-boedel. Waarom?


“Begin dit jaar is binnen RBS de divisie Global Transaction Services (GTS) gecreëerd, waarin de ABN Amro-activiteiten op dit gebied zijn samengevoegd met wat RBS al deed in vooral Engeland en de Verenigde Staten. Op dit gebied zijn we nu een topvijfspeler in de wereld. Voor de aandelenmarkten is nu duidelijker dat een groot deel van de RBS-inkomsten een heel stabiele basis heeft. Vorig jaar bedroeg het pro forma operationeel resultaat van GTS ruim 2 miljard euro, op een omzet van 2,8 miljard euro.”




Wat voegt ABN Amro toe aan GTS?


“Het ABN Amro-stuk is goed voor ruim een kwart van GTS. Maar het belangrijkste is hun wereldwijde netwerk. In 52 landen had ABN Amro lokaal de kennis, de systemen, de mensen en de sales. Het vergt jaren en miljarden aan investeringen om zoiets zelf op te bouwen. Dergelijke assets komen vrijwel nooit beschikbaar, dus de overname vormde voor ons een unieke kans.”




En andersom, wat voegt RBS toe voor ABN Amro-klanten in Nederland?


“Wij zijn de enige bank ter wereld die én lokaal in Nederland een sterke positie heeft, én een sterk internationaal netwerk heeft. Op productniveau zijn ABN Amro en RBS extreem complementair. ABN Amro had een sterke positie in M&A en aandelenmarkten. RBS is heel sterk in obligaties, overnamefinanciering en derivaten voorrisk managementen commodities. Philips heeft ons bijvoorbeeld onlangs voor het eerst het mandaat voor een dollar-obligatie gegeven. ABN Amro had de betere relatie, RBS het betere product. Een ander voorbeeld is Unilever dat voor het eerst een euro-obligatie uitgeeft via ABN Amro en RBS.”




En met GTS?


“Met betalingsverkeer en handelsfinanciering hebben we in Nederland een topdrie-positie. Als mensen met hun pinpas boodschappen, treinkaartjes of vliegtickets betalen, dan is dat nu vaak een RBS-transactie. Tot nu toe is dat nog niet zo duidelijk naar voren gekomen, maar RBS is in Nederland in één klap de grootste zakenbank geworden. De perceptie is dat Fortis ‘Nederland’ heeft gekocht, maar de grootzakelijke klanten zijn naar RBS gegaan.”




Hoe is dat klantenbestand verdeeld?


“Het consortium kon bij het voorbereiden van zijn bod niet in de boeken van ABN Amro kijken, dus het bod is gebaseerd op publieke informatie. Wat je dan in feite koopt is winst. Toen we in oktober vorig jaar naar binnen mochten, hebben we alle klanten gerangschikt op basis van de nettowinst die ze opleverden. Vervolgens zijn we bovenaan begonnen en zijn er zo veel klanten aan RBS toebedeeld totdat we precies zo veel winst ontvangen als waarvoor we betaald hebben. Dat bleken er 1.100 te zijn. Wij hebben daarmee nu meer klanten in Nederland dan we vooraf hadden gedacht. Maar let wel, in het proces is niets misgegaan en beide partijen hebben gewoon gekregen waarvoor ze betaald hebben.”




Wat verandert er voor die klanten?


“Er is veel verwarring. Klanten vragen zich af: krijg ik nu steeds een Schot aan de lijn, of moet ik zaken doen met Schotten? Het antwoord is nee. Onze boodschap aan klanten is dat er zeer weinig zal veranderen. Er komen 2.600 ABN Amro-mensen naar RBS. De mensen, de producten, de systemen waarmee klanten altijd zaken deden, zullen blijven. Het zal geen verbazing wekken dat onze concurrentie klanten probeert aan te geven dat dit het moment is om van bank te veranderen. Wij zijn daar niet heel bang voor, zolang we met die klanten maar goed contact houden.”




Hoelang gaat de hele overgang van ABN Amro naar RBS voor klanten duren?


“In 2009 willen we het voor het GTS-stuk hebben afgerond. Persoonlijk hoop ik dat we volgend jaar zomer een heel eind zijn. We hebben geen haast, in de zin dat we het vooral heel zorgvuldig willen doen. Aan de andere kant hebben we wel haast omdat we als consortiumpartners natuurlijk ook wel weer eens los van elkaar willen opereren.”




Is er al concurrentie tussen Fortis en jullie?


“Een klein beetje. Van onze 1.100 klanten zijn er 800 een Nederlandse dochter van internationale bedrijven. Die bankieren wereldwijd al met RBS en Fortis kan daar eigenlijk niet aankomen. Onder de overige 300 klanten valt een aantal grote financiële instellingen en corporates waarvoor Fortis niet de natuurlijke bank is. Er is een kleine groep klanten waarvan Fortis zou kunnen proberen ze over te halen, maar daar zitten we natuurlijk bovenop. Omgekeerd zitten er bij Fortis klanten die voor ons interessant zijn en dat weet Fortis ook. De commerciële activiteiten vallen best mee op dit moment, maar ik verwacht dat die zullen toenemen.”




Fortis en RBS hebben geen afspraak gemaakt om elkaars klanten niet te benaderen?


“Nee. De klant beslist en dat zou Neelie Kroes ook niet anders willen.”




Dus niets houdt jullie tegen om ook Fortis-klanten aan te trekken?


“Nee. ABN Amro kon nooit nieuwe klanten krijgen omdat iedereen al klant was, dus dat is een mooie nieuwe uitdaging voor de ABN Amro-mensen die naar RBS gaan.”





n jeroen.kerkhof@ reedbusiness.nl