Océ: Printerproblemen

Aan de Maas begon het net weer een beetje op te bloeien, het Océ-gevoel. De trots een nietige speler te zijn, die overeind blijft onder de zware concurrentie van giganten als Xerox, IBM en HP. Wat heet: Océ boekt ‘slechts’ 2,6 miljard omzet, maar is wel wereldmarktleider in breedformaatprinters voor technische tekeningen en de hoogvolumeprinters die onze telefoonrekeningen en bankafschriftjes uitspugen. Maar juist nu Venlo de jarenlange kopersstaking en de zwakke dollar leek te hebben overleefd, is een saneringsronde noodzakelijk.

Océ-topman Rokus van Iperen schrapt 500 van de in totaal 23.000 banen, en tot grote verontwaardiging van de bonden verdwijnen ook 150 fte’s op het Limburgse hoofdkantoor. Van Iperen moet wel. Océ gaat richting een bedrijfsresultaat van een schrale 38 miljoen, op een omzet van 2,6 miljard. Dat is onvoldoende en daarom gaat de stofkam nog maar eens door de staffuncties en andere overhead in Venlo.

De timing van de kostenoperatie is opmerkelijk. Klanten investeren weer, bleek uit de aantrekkende printerverkopen van de afgelopen kwartalen. Met name de vraag naar de nieuwste kleurenprinters van Océ groeit zó snel dat Venlo de vraag deze zomer niet eens kon bijbenen door een gebrek aan onderdelen. In de eerste negen maanden van 2005 groeide de printeromzet met 12,3 procent, met in het eerste kwartaal een uitschieter van 25 procent. Ook deze maanden is het orderboek goed gevuld. Nu de dollar weer op krachten is, kan het dus alleen maar vooruitgaan. Niet dus. Terwijl de printerafzet groeide, is dit jaar zowel omzet als winst bij Océ gedaald. Per aandeel halveerde de winst zelfs bijna, van 60 naar 32 eurocent.

Waar zit de pijn? Printerfabrikanten verdienen hun geld niet aan hun hardware, maar aan de dienstverlening rond hun machines. De aanschaf van een printertje is namelijk niet zo duur, maar telkens als de inkt op is, moet de consument bloeden.

Bij partijen als Océ speelt dat in het groot, en heet het recurring turnover. Bijna driekwart van de omzet komt traditioneel uit inkt en papier, huur, onderhoud en het beheer van reproafdelingen. Maar die winstmotor is in Venlo een tijd geleden tot stilstand gekomen. Al langer dan een jaar dalen de inkomsten uit services met een paar procent. Dat komt extra hard aan, doordat juist die stabiele inkomstenstroom voor de hoogste marges zorgde.

Tikkenbusiness

De teruggang is deels een erfenis van de kopersstaking in de jaren tot 2003. Printers die je niet verkoopt, hoef je ook niet te onderhouden. Nu de printerafzet weer op gang is gekomen, moet de ‘tikkenbusiness’ – zij het met enkele kwartalen vertraging – terugkeren. Dat zou eind dit jaar duidelijk moeten worden.

Maar de omzet rond de printers zal nooit meer het niveau halen waaraan Océ gewend was. Wat dit aangaat, is het een slachtoffer van zijn eigen technologische vooruitgang. In de analoge tijd hield een kopieerapparaat er achttien keer per jaar mee op. De digitale machines van tegenwoordig zijn veel minder onderhoudsgevoelig en vragen hooguit twee keer per jaar om een monteur. Dat de inkomsten niet finaal instorten, komt doordat de digitale machines veel meer printjes afleveren, waardoor ze meer papier en inkt verbruiken. De overgang naar kleur zal die hoogrenderende inktinkomsten per machine in de toekomst nog verder opfleuren. Dat zal komend jaar de service-inkomsten weer enigszins vlot moeten trekken.

Toch zal Océ hoe dan ook méér printers moeten verkopen om de recurring omzet op een acceptabel niveau te krijgen. Die verbetering kan van twee kanten komen. Uit een grotere verkoopinspanning en uit lagere prijzen. Aan beide wordt hard gesleuteld.

Om zijn producten scherper te kunnen prijzen, moeten de productiekosten van de printers omlaag. Wat dit betreft, wordt Limburg wat laat wakker. Océ produceert namelijk, anders dan zijn meeste concurrenten, nog grotendeels in dure euro’s, in onder meer Venlo en het Duitse Poing. Van Iperen hevelde al 20 procent van de eenvoudigere hardware over naar Azië en Midden-Europa. Dat proces zet hij nu verder door, zodat eind 2006 de helft van de productie uit lagelonenlanden zal komen. De kosten dalen daarmee 30 tot 40 procent, een voordeel dat Océ moet doorgeven aan zijn klanten via lagere prijzen. Van Iperen vertelde zijn aandeelhouders dit jaar dat hij het liefst volledig in Azië zou produceren, maar dat is niet haalbaar, vooral niet bij de meest hoogwaardige apparatuur.

In september zette Van Iperen een belangrijke stap waarmee hij zijn verkoopkracht denkt te kunnen versterken. Voor 754 miljoen dollar kocht Océ Imagistics, een Amerikaanse distributeur van kantoorapparatuur. Met de grootste aankoop in de bedrijfsgeschiedenis van Océ vergrootte hij de omzet in één klap met eenvijfde, in het land dat wat omzet betreft al het belangrijkste was. Imagistics boekt met Japanse faxen en copiers een omzet van 600 miljoen dollar en vult volgens de Limburgers Océ USA perfect aan. Enerzijds doordat de Imagistics-verkopers op veel meer plekken komen dan de Océ-verkopers, anderzijds doordat hun producten goed aansluiten bij de snelle en duurdere printers uit Venlo. Inmiddels is de aankoop ondergebracht in de nieuwe divisie Océ Imagistics, samen met de kantoorafdeling van Océ North America.

Voor die majeure aankoop is wel veel betaald. Om de benodigde oorlogskas te vullen, heeft Van Iperen afscheid genomen van een portefeuille aan leasecontracten. Océ verleasde van oudsher een groot deel van zijn machines, wat prima rente-inkomsten opleverde. Maar dat bankje spelen beschouwt het sinds 2003 niet meer als kernactiviteit. De leasecontracten werden daarom stap voor stap afgestoten, wat zorgde voor een verlies aan rente-inkomsten dat vreet aan het resultaat. Zo was de grootste winstdaling van dit en afgelopen jaar niet het gevolg van nieuwe technologie, valutaverliezen of een kopersstaking, maar van een bewuste keuze.

Een keuze die niet onbetwist bleef. “Het afstoten van de leaseportfolio is alleen zinvol als de rente hoog staat”, meent UBS-analist Sven Weier. “Juist met de huidige renteniveaus valt goed te verdienen aan de spread.” Ook directeur Jons van der Mars van Océ Nederland betreurde het verlies van de lease-inkomsten. Begin dit jaar deed hij dat openlijk, in Het Financieele Dagblad. ‘Als een klant kon groeien, maar daartoe nog onvoldoende financiële middelen had, was Océ altijd bereid om met die klant te groeien. Dat wordt nu moeilijker. Het geeft bovendien meer bureaucratie. Want ook mensen die niet direct ervaring hebben met de printerbusiness beoordelen nu de kredietrisico’s van onze klanten. Dat kan vertragend werken en als je die jongens hun gang laat gaan, verlies je klanten.’ Van der Mars kon na deze ontboezemingen subiet vertrekken. Twee maanden nadat hij zijn post had ingenomen en na een carrière van 27 jaar bij Océ.

Radiostilte

Zal het leaseoffer uiteindelijk de moeite waard blijken? Voor Imagistics is volgens marktkenners tamelijk veel betaald, terwijl het in een segment opereert dat Océ drie jaar geleden zelf verliet vanwege te lage marges. De omzet van de Amerikanen loopt bovendien gestaag terug. “Maar als de beloofde synergie wordt gehaald, zal er op termijn veel waarde uitkomen”, zegt analist Stefaan Genoe van Petercam. “Imagistics is gewend te opereren in een lager segment van de markt, met een lage kostenstructuur. Met die spirit kan Océ de uitdaging op de Amerikaanse markt beter aan.”

Weier van UBS ziet minder synergie. “Degenen die over gewone kantoormachines beslissen, zijn totaal andere mensen dan die de hogesnelheidsapparatuur van Océ aanschaffen.” Het is maar afwachten of de Imagistics-verkopers goed kunnen worden bijgespijkerd in hun nieuwe vak.

Omdat hij druk is met integreren en saneren, bewaart Van Iperen zelf een ongebruikelijk lange radiostilte. Tot aan de jaarcijfers, halverwege januari. Zelf schetste hij eerder zijn stappen van de afgelopen periode als ‘een vierluik van acties’. De verkoop van printers stijgt, en daarmee uiteindelijk ook de service-inkomsten. De verplaatsing van productie naar Azië maakt Océ concurrerender en de inlijving van Imagistics vergroot de verkoopkracht. De Europese sanering is stap nummer vier.

Leiden deze vier stappen terug naar het Océ-gevoel? Vanuit Frankfurt is Weier sceptisch. “Océ is te klein om de concurrentie met de grote spelers aan te kunnen. Ze hebben eenvoudigweg niet het R&D-budget dat nodig is om op de langere termijn bij te blijven in de overgang naar nieuwe technologieën.”